金融服务业

盈利归属解决方案

— HDFC Life

2年多来,HDFC Life获得了17%的整体业务增长,同时减少了400,000美元的成本并将部署时间缩短至不到4周,这一切都归功于Qlik.

业务难题

大多数公司可为您提供有关其盈利情况的准确信息,因为这是运营的一个基本组成部分。但是,如果您问业务主管哪些区域、产品、团队或个人对其利润贡献最大,他们通常可能难以给出可信的答案。这是因为,尽管他们拥有相关已销售单位数或天数的有用数据(通常按区域、团队或产品划分),但他们获得有关某个特定产品或服务成本的准确数据却很少,尤其是公司在多个区域开展运营的情况下。若要全面计算盈利能力,则需要将成本和销售的明细情况整合到一个地方以进行比较。在不同的国家/地区开展运营的公司通常具有不同的CRM和财务管理系统,因而面临的难题也最大。

Qlik为客户提供的方法

这正是一家最大的全球银行面临的难题。在拥有30多个CRM系统和16个财务系统的情况下,计算盈利归属的想法似乎是一个遥远的梦。第一步是使用Qlik将所有CRM系统中的售数据整合在一起,按某些共同关键字联接在一起,生成客户数据的统一视图。仅仅12周之后,CRM数据就具有实效性了,而且构建了很多应用程序开始跟踪销售绩效。与此同时,一个将财务数据联接在一起的类似项目也启动了。

这个项目面临相似的难题,但由于某些财务系统存储精细数据而其他财务系统仅存储聚合信息,使得这一难题变得更加难以解决。当财务数据到位后,系统构建了第一个应用程序来让用户(在这种情况下为集团CFO)选择区域、业务单元、销售经理、产品组、单个产品或销售人员,并通过选定的因素获取分析企业整体损益影响的详细视图。这是一个富有启发性的体验,为企业高管带来了一些惊喜,他们能够对某些业务单元实施大规模改变,这就够了。在经过企业高管的短期测试之后,公司向300多位销售经理推出了一个具备盈利能力的应用程序,这些经理现在使用这些信息来进行一对一的销售评审。

提供的商业价值

此项目提供的商业价值非常高。如今,销售经理在销售评审期间有非常详细的数据可用,销售代表可以了解他们对业务的贡献度(或没有贡献)并能够在某个策略不起作用时快速做出改变。营销团队能够就应在每个区域销售哪些产品制定战略性决策,并能够显著提高转化率。

最重要的是,公司的高管可以高屋建瓴地了解哪些策略有效以及在何处有效,他们还可以基于这些信息为招聘、定价、营销和分销制定战略性计划。Qlik提供的信息对于公司的整体战略至关重要,也是我们要推荐给所有客户的方法。